做市場(chǎng)和做銷售在淡季時(shí)期能表現(xiàn)出很強(qiáng)的不同，但我們必須相信市場(chǎng)是銷售的基礎(chǔ)，銷售僅為市場(chǎng)冰山之尖。淡季，企業(yè)更應(yīng)該考慮市場(chǎng)，而非銷售。

     1.做好經(jīng)銷商服務(wù)。旺季的時(shí)候，企業(yè)能想到的就是向經(jīng)銷商壓貨和收款，淡季的時(shí)候，企業(yè)就不應(yīng)該忽略對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，否則下個(gè)旺季就不會(huì)有更多的激情。淡季，企業(yè)可以組織更多的經(jīng)銷商會(huì)議，廠商如同朋友促膝長(zhǎng)談，用交流促進(jìn)感情，用系統(tǒng)培訓(xùn)相互提升，用旅游等其他服務(wù)鋪墊旺季銷售。淡季，企業(yè)為經(jīng)銷商做服務(wù)，切忌做做樣子。

     2.強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研工作。旺季來(lái)了就沒(méi)有更多的時(shí)間來(lái)了解市場(chǎng)了，只有淡季，企業(yè)(高層)才能抽出更多的時(shí)間，充足詳盡的了解市場(chǎng)，或依靠專業(yè)調(diào)研公司協(xié)助，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供詳盡的數(shù)據(jù)分析，保證銷售政策的可行和有效性。這一點(diǎn)，往往是企業(yè)在淡季最容易忽視的工作。

     3.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。這是堅(jiān)果炒貨企業(yè)面對(duì)淡季的必備工作之一。年年開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，但產(chǎn)品死亡速度也越來(lái)越快，新產(chǎn)品上市的難度也越來(lái)越大。在此，企業(yè)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)一定要弄清楚為什么要開(kāi)發(fā)新品，新品的定位、賣點(diǎn)、包裝、價(jià)格、渠道策略等要十分清楚。切記，耗費(fèi)巨大成本的新品開(kāi)發(fā)未必就一定成功。如果新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一旦成功，可以考慮在淡季時(shí)期通過(guò)各種形式免費(fèi)送給經(jīng)銷客戶、團(tuán)購(gòu)客戶、意見(jiàn)領(lǐng)袖去品鑒，提高新品消費(fèi)接觸率。

     讓品牌不淡

     品牌塑造是長(zhǎng)久的工作，是沒(méi)有淡旺季之分的，更不能用廣告的多少來(lái)衡量。

     企業(yè)在傳統(tǒng)淡季做品牌，目標(biāo)不是直接拉動(dòng)銷售，而是著力在提升品牌知名度和美譽(yù)度上，其宣傳形式亦可多樣化。

     品牌廣告和公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合是一個(gè)非常好的模式。比如企業(yè)參與或贊助行業(yè)媒體在淡季舉辦的多種形式的活動(dòng)，比如行業(yè)研討會(huì)、經(jīng)銷商論壇、優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)等，比如一些企業(yè)主動(dòng)配合奧運(yùn)火炬行活動(dòng)策劃，同時(shí)在行業(yè)雜志、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)上投放一定比例的廣告對(duì)品牌形象進(jìn)行中聯(lián)合拉動(dòng)，營(yíng)造淡季市場(chǎng)品牌不淡的氛圍。

     讓團(tuán)隊(duì)不淡

     淡季，我們的團(tuán)隊(duì)在哪里，他們?cè)诟墒裁?

     銷售，不是一勞永逸的工作，熱情的消退是團(tuán)隊(duì)淡季的征兆。

     養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。企業(yè)如果沒(méi)有魄力沒(méi)有耐心培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，就別過(guò)多期望團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該怎么樣。訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，當(dāng)知識(shí)和技能在經(jīng)過(guò)間隔性的思考，重復(fù)十遍后，就會(huì)滲透到團(tuán)隊(duì)的行為中，激活團(tuán)隊(duì)熱情和斗志。

     企業(yè)可以在淡季組織團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)，高層培訓(xùn)中層，中層培訓(xùn)基層，持續(xù)跟蹤學(xué)習(xí);或者參加公開(kāi)課，邀請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)老師進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn);或者企業(yè)內(nèi)部大搞知識(shí)競(jìng)賽、銷售技能演練、拓展訓(xùn)練、軍訓(xùn)等，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能和熱情。

     讓心態(tài)不淡人心散了，隊(duì)伍不好帶。

     淡季，我們需要不斷塑造一個(gè)鐵打的營(yíng)盤，匯聚流水一樣的兵，吸引人才以補(bǔ)充人才的流失，強(qiáng)化人才以保持良好的銷售心態(tài)。如果我們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)很多的銷售人員都抱著“啃床腿”心態(tài)，那么我們的企業(yè)就要完蛋了，銷量不是考核業(yè)務(wù)的唯一指標(biāo)，我們可以創(chuàng)造更多的績(jī)效考核方式來(lái)贏得團(tuán)隊(duì)的歸屬感和上進(jìn)心，比如建立一套科學(xué)有效、簡(jiǎn)單易行的績(jī)效考核辦法，來(lái)彌補(bǔ)銷售團(tuán)隊(duì)的淡季管理難題。